Sur plusieurs de ces liaisons, un exploitant régulier publie un tarif qui représente une fraction d'un tarif charter. Vouloir concurrencer ce chiffre est la façon dont les exploitants perdent de l'argent sur des liaisons qu'ils auraient dû gagner autrement.
Qui quitte un siège de ligne
Les groupes. Quatre personnes ou plus, où la comparaison par personne se resserre nettement et où l'arithmétique de l'appareil entier commence à fonctionner. Nous affichons un prix « à partir de » par liaison ; le tarif final dépend de la date, du groupe et des bagages, et il est confirmé par écrit avant réservation.
Tous ceux dont l'horaire ne colle pas. Un service régulier a deux départs ; un groupe qui arrive sur un vol international à midi ne peut utiliser ni l'un ni l'autre.
Les passagers aux bagages encombrants. Planches, matériel de plongée, instruments. L’appareil précis est affecté à la confirmation, selon le nombre de passagers, les bagages et le terrain de destination.
Et quiconque va quelque part qui n'est pas desservi. Drake Bay, à 83,5 milles nautiques de San José, se rejoint avec un horaire ; beaucoup de pistes non.
Qui ne le quitte jamais
Le voyageur seul, sur le prix. La comparaison n'est même pas serrée et aucun positionnement n'y change rien.
Les passagers aux projets flexibles. Si n'importe lequel de trois horaires leur convient, le siège de ligne gagne sur tous les axes.
Et les voyageurs pour qui le trajet fait partie des vacances. Certains passagers veulent le vol régulier, et c'est une préférence légitime, pas une objection à surmonter.
Le reconnaître tôt fait gagner du temps à tout le monde. Une demande qui relève en réalité de la curiosité et non d'un problème de transport se traite mieux honnêtement en deux lignes qu'en la poursuivant.
Comment se positionner face à un tarif publié
Pas sur le prix. Sur les quatre choses qu'un horaire ne peut pas faire : votre heure de départ, votre routage, vos bagages et l'absence de correspondance.
Un San José–Tamarindo de 97,1 milles nautiques présenté comme « moins cher que vous ne croyez » invite à la comparaison que vous perdez. Présenté comme « part quand votre groupe est prêt, emporte les planches, se pose là où vous logez », ce n'est pas le même produit.
L'erreur de remiser vers le tarif
Un exploitant qui baisse son prix pour réduire l'écart avec un siège de ligne a accepté le cadre du passager et perdra quand même, parce que l'écart ne se referme pas avec un produit d'appareil entier.
Pire : il fixe un tarif que ce même passager attendra pour une réservation de groupe où il avait un vrai pouvoir de prix.
Où les deux coexistent
Surtout comme compléments. Un service régulier crée la notoriété d'une liaison ; un charter prend le trafic que l'horaire ne peut pas servir.
Tortuguero, à 53,4 milles nautiques, fonctionne ainsi : l'existence d'un service régulier dit au voyageur que voler est normal, et ceux qui n'entrent pas dans les horaires arrivent comme demandes de charter. Nous opérons le vol privé programmé en Amérique centrale ; toute autre destination dans le monde est coordonnée sur devis.
Que dire dans le devis
Nommez la différence sans dénigrer l'alternative. « Le service régulier part à ces heures ; si aucune ne convient à votre groupe, voici ce que coûte et ce qu'inclut un vol privé. »
Les passagers respectent ce cadrage, et il laisse la porte ouverte quand le charter ne convient pas. Nous chiffrons les temps d’attente et les nuitées de l’appareil à destination : dites-nous si vous rentrez le jour même ou si l’avion attend, et nous l’incluons dans le prix.
Cela produit aussi de meilleures réservations. Un passager qui a choisi le charter en sachant ce que coûtait l'alternative ne passe pas le vol à recalculer, et n'arrive pas avec une réclamation en forme de comparaison.
Questions fréquentes
Qui quitte un siège de ligne pour un charter ?
Les groupes, ceux dont l'horaire ne colle pas, ceux aux bagages encombrants, et ceux qui vont dans un lieu non desservi.
Qui ne le quitte jamais ?
Le voyageur seul sur le prix et celui aux projets flexibles.
Comment me positionner face à un tarif publié ?
Sur l'heure de départ, le routage, les bagages et l'absence de correspondance — pas sur le prix.
Que se passe-t-il si je remise vers le tarif ?
Vous acceptez le cadre du passager, vous perdez quand même, et vous fixez un tarif qu'on vous redemandera en groupe.
Le régulier nuit-il à la demande charter ?
Pas nécessairement. Il crée la notoriété de la liaison, et ceux qui n'entrent pas dans les horaires arrivent comme demandes.
Faut-il critiquer l'alternative ?
Non. Nommez la différence et laissez la porte ouverte pour quand le charter ne convient pas.
Parlons-en
L’appareil précis est affecté à la confirmation, selon le nombre de passagers, les bagages et le terrain de destination.