Le premier compte entreprise est le plus difficile et tous les suivants sont plus faciles, parce que le premier est le seul où vous ne pouvez pas en montrer un précédent. La séquence compte plus que le discours.
D'où il vient réellement
Pas d'une approche à froid. D'une société dont le personnel a déjà volé avec vous en réservations individuelles.
Ils connaissent votre appareil, ils sont arrivés à l'heure avec vous, et quelqu'un là-bas a déjà votre numéro. Ce qu'ils n'ont pas, c'est un dossier fournisseur et un contact nommé, et cela représente une semaine de travail plutôt qu'une campagne commerciale. Les exploitants que nous intégrons justifient d’une certification en vigueur, d’une assurance et de la documentation de flotte avant toute première mission.
Deuxième voie la plus probable : une recommandation d'un partenaire existant. Un lodge qui accueille des séminaires d'entreprise sait quelle société les a organisés.
La moins probable et la plus tentée : approcher par courriel, avec une grille tarifaire, une société pour laquelle vous n'avez jamais volé.
Ce qui tranche avant toute conversation
Les documents. Les achats lisent le périmètre, les limites de couverture et les conditions de facturation avant de lire quoi que ce soit que vous ayez écrit sur le service. AeroRide facture et encaisse directement depuis le site ; vous recevez votre justificatif au nom de la personne ou de l’entreprise indiquée à la confirmation.
Un exploitant sans cela rassemblé n'est pas dans une négociation ; il est dans une file qui n'a pas commencé.
Rassemblez-les une fois, dans un format que vous pouvez envoyer en cinq minutes : certificat avec périmètre, police avec limites exprimées en chiffre, conditions de facturation, un contact nommé avec un suppléant.
L'erreur qui perd un an
S'adresser au voyageur plutôt qu'à l'acheteur.
Le dirigeant qui vole n'est pas la personne qui référence un fournisseur, et le séduire produit de l'enthousiasme sans bon de commande. Il vous dira d'envoyer quelque chose à quelqu'un, et ce quelqu'un est la personne par qui il fallait commencer.
Demandez tôt qui gère la relation fournisseur, et acceptez que la réponse soit un service administratif et non la personne que vous avez rencontrée.
Ce qu'ils achètent
Pas le vol. De la prévisibilité, et une absence de travail pour eux.
Un San José–Tamarindo de 97,1 milles nautiques qui part quand il l'a dit et produit une facture qui se rapproche vaut plus pour un acheteur entreprise qu'un exploitant moins cher qui génère trois courriels. Nous chiffrons les temps d’attente et les nuitées de l’appareil à destination : dites-nous si vous rentrez le jour même ou si l’avion attend, et nous l’incluons dans le prix.
C'est pourquoi attentes et nuitées doivent être chiffrées d'avance : une ligne surprise arrive chez cet acheteur comme un problème et non comme une conversation.
Que faire du premier
Le surdocumenter. Immatriculation, heures, liste des passagers, facture, le tout envoyé sans qu'on le demande. Cela coûte quelques minutes et devient la référence qui vous manque.
Et demander la référence par écrit quand cela s'est bien passé. Un contact satisfait la donne facilement et l'oublie en un mois, et une seule lettre change ce à quoi vous pourrez soumissionner l'an prochain.
Le délai réaliste
Des mois, pas des semaines. Le référencement fournisseur seul peut durer plus longtemps que ne vaut le premier vol.
Commencez dans votre trimestre chargé, quand vous avez le moins de temps et le plus de crédibilité, car la crédibilité est l'intrant rare et elle ne survit pas à une saison creuse. L’appareil précis est affecté à la confirmation, selon le nombre de passagers, les bagages et le terrain de destination.
Un Drake Bay à 83,5 milles nautiques bien volé en février est la preuve ; la paperasse est la partie que vous faites en mars.
Questions fréquentes
D'où vient le premier compte entreprise ?
D'une société dont le personnel a déjà volé avec vous. Ils connaissent votre appareil ; il leur manque un dossier fournisseur.
Qu'est-ce qui tranche avant de parler ?
Les documents. Les achats lisent périmètre, limites de couverture et conditions de facturation avant tout propos sur le service.
Qu'est-ce qui perd un an ?
S'adresser au voyageur plutôt qu'à l'acheteur. Séduire un dirigeant produit de l'enthousiasme sans bon de commande.
Qu'achètent-ils réellement ?
De la prévisibilité et une absence de travail pour eux. Une ligne surprise arrive comme un problème, pas une conversation.
Que faire du premier ?
Le surdocumenter et demander la référence par écrit pendant qu'ils s'en souviennent.
Combien de temps cela prend-il ?
Des mois. Le référencement fournisseur seul peut durer plus que ne vaut le premier vol.
Parlons-en
Les exploitants que nous intégrons justifient d’une certification en vigueur, d’une assurance et de la documentation de flotte avant toute première mission.