La primera cuenta corporativa es la más difícil y todas las siguientes son más fáciles, porque la primera es la única donde no puede enseñar una anterior. La secuencia importa más que el discurso.
De dónde sale de verdad
No de contacto en frío. De una empresa cuyo personal ya ha volado con usted en reservas individuales.
Conocen su avión, han llegado a tiempo con usted, y alguien allí ya tiene su número. Lo que no tienen es un expediente de proveedor y un contacto nombrado, y eso es una semana de trabajo en vez de una campaña comercial. Los operadores que incorporamos acreditan certificación vigente, seguro y documentación de flota antes de recibir el primer encargo.
Segunda vía más probable: una recomendación de una contraparte existente. Una lodge que acoge retiros corporativos sabe qué empresa los organizó.
La menos probable y la más intentada: dirigirse por correo, con una tarifa, a una empresa para la que nunca ha volado.
Qué lo decide antes de cualquier conversación
Los documentos. Compras lee el alcance, los límites de cobertura y las condiciones de facturación antes de leer nada de lo que usted escribió sobre servicio. AeroRide factura y cobra directamente desde la web; recibe su comprobante a nombre de la persona o empresa que nos indique al confirmar.
Un operador sin eso montado no está en una negociación; está en una cola que no ha empezado.
Móntelo una vez, en un formato que pueda enviar en cinco minutos: certificado con alcance, póliza con límites expresados como cifra, condiciones de facturación, un contacto nombrado con un suplente.
El error que pierde un año
Dirigirse al viajero en vez de al comprador.
El ejecutivo que vuela no es la persona que da de alta a un proveedor, y encantarle produce entusiasmo sin orden de compra. Le dirá que mande algo a alguien, y ese alguien es la persona con la que debió empezar.
Pregunte pronto quién lleva la relación con proveedores, y acepte que la respuesta es un departamento administrativo y no la persona que conoció.
Qué están comprando
No el vuelo. Previsibilidad, y ausencia de trabajo para ellos.
Un San José–Tamarindo de 97,1 millas náuticas que sale cuando dijo y produce una factura que cuadra vale más para un comprador corporativo que un operador más barato que genera tres correos. Cotizamos tiempos de espera y pernoctas del aparato en destino: dígannos si vuelven el mismo día o si el avión espera, y lo incluimos en el precio.
Por eso las esperas y las pernoctas hay que tarifarlas por adelantado: una línea sorpresa le llega a ese comprador como un problema y no como una conversación.
Qué hacer con la primera
Sobredocumentarla. Matrícula, horas, lista de pasajeros, factura, todo enviado sin que lo pidan. Cuesta unos minutos y se convierte en la referencia que le falta.
Y pedir la referencia por escrito cuando salga bien. Un contacto satisfecho la da con facilidad y la olvida en un mes, y una sola carta cambia a qué puede licitar el año que viene.
El plazo realista
Meses, no semanas. El alta de proveedor sola puede durar más de lo que vale el primer vuelo.
Empiece en su trimestre ocupado, cuando tiene menos tiempo y más credibilidad, porque la credibilidad es el insumo escaso y no sobrevive a una temporada floja. La aeronave concreta se asigna al confirmar, según el número de pasajeros, el equipaje y el campo de destino.
Un Bahía Drake de 83,5 millas náuticas bien volado en febrero es la prueba; el papeleo es la parte que hace en marzo.
Preguntas frecuentes
¿De dónde sale la primera cuenta corporativa?
De una empresa cuyo personal ya ha volado con usted en reservas individuales. Conocen su avión; les falta un expediente de proveedor.
¿Qué lo decide antes de hablar?
Los documentos. Compras lee alcance, límites de cobertura y condiciones de facturación antes que nada sobre servicio.
¿Qué pierde un año?
Dirigirse al viajero en vez de al comprador. Encantar a un ejecutivo produce entusiasmo sin orden de compra.
¿Qué están comprando de verdad?
Previsibilidad y ausencia de trabajo para ellos. Una línea sorpresa llega como un problema, no como una conversación.
¿Qué hago con la primera?
Sobredocumentarla y pedir la referencia por escrito mientras la recuerden.
¿Cuánto tarda?
Meses. El alta de proveedor sola puede durar más de lo que vale el primer vuelo.
Hablemos
Los operadores que incorporamos acreditan certificación vigente, seguro y documentación de flota antes de recibir el primer encargo.