La plupart des exploitations charter régionales se vendent à peu près pour la valeur de leurs appareils. Tout le reste de ce que le propriétaire a bâti se révèle être le propriétaire, et c'est un résultat de conception plutôt qu'une fatalité.
Ce qu'un acheteur escompte à zéro
Les relations tenues personnellement. Un lodge qui appelle le fondateur n'est pas un actif transmissible.
Le savoir dans une seule tête. Limites de terrain, préférences des clients, quelle contrepartie paie en retard. Si ce n'est pas écrit, ce n'est pas vendu.
Et les recettes concentrées sur une source. Un acheteur lit une contrepartie unique à cinquante pour cent des recettes comme un risque à escompter, pas comme une force.
Et il a raison. Il ne peut pas hériter de la relation qui produisait ces recettes, donc de son côté c'est une hypothèse et non un actif.
Les quatre actifs qui se transmettent
Une exploitation documentée. Les exploitants que nous intégrons justifient d’une certification en vigueur, d’une assurance et de la documentation de flotte avant toute première mission. Certificats, procédures, fiches d'appareil, relevés de terrain. Drake Bay à 83,5 milles nautiques et Tortuguero à 53,4 ont des exigences précises, et les avoir écrites vaut de l'argent plutôt que du confort. L’appareil précis est affecté à la confirmation, selon le nombre de passagers, les bagages et le terrain de destination.
Des contrats plutôt que des habitudes. Un accord-cadre avec une institution se transmet ; une bonne relation avec une agence non. C'est l'argument le plus clair pour poursuivre le travail institutionnel au-delà de ce qu'il paie : ce sont les seules recettes de ce métier qui survivent intactes à un changement de propriétaire.
Un fichier clients. Noms, liaisons, fréquences. Sans lui, un acheteur achète un appareil et un certificat — deux choses qu'il aurait pu acheter sans vous, et généralement moins cher.
Et des comptes propres avec une paperasse qui concorde. AeroRide facture et encaisse directement depuis le site ; vous recevez votre justificatif au nom de la personne ou de l’entreprise indiquée à la confirmation. Une exploitation dont les factures, les relevés de vol et les mouvements bancaires se rapprochent est une autre proposition que celle où ils se rapprochent approximativement.
Pourquoi cela compte avant de vouloir vendre
Parce que ces mêmes quatre choses rendent l'entreprise plus facile à tenir. Une exploitation qui peut être transmise est une exploitation qui survit à un propriétaire malade, à une saison sabbatique ou à l'envie d'un week-end.
Le test inverse est inconfortable et rapide : si vous disparaissiez trois semaines sans prévenir, combien de l'entreprise serait encore là à votre retour ?
L'arithmétique inconfortable
Un exploitant avec deux appareils, sans procédures écrites, et dont le travail arrive parce qu'on le connaît personnellement a bâti quelque chose qui ne peut être ni vendu ni délégué.
Ce n'est pas une petite entreprise. C'est un emploi très exigeant avec du risque en capital attaché. Nous opérons le vol privé programmé en Amérique centrale ; toute autre destination dans le monde est coordonnée sur devis.
Par où commencer
Écrivez les relevés de terrain. Ils sont utiles immédiatement et c'est le plus facile des quatre.
Puis le fichier clients, qui rapporte en une saison.
Les contrats et les comptes prennent plus de temps et suivent naturellement une fois que les deux premiers existent et ont fait leurs preuves.
Rien de tout cela n'exige d'avoir un acheteur en vue. Un exploitant qui ne vend jamais obtient quand même une exploitation qu'on peut confier à quelqu'un quinze jours — c'est la version dont la plupart ont réellement besoin.
Questions fréquentes
Combien se vendent la plupart des exploitations ?
À peu près la valeur des appareils. Tout le reste de ce que le propriétaire a bâti se révèle être le propriétaire.
Qu'escompte un acheteur à zéro ?
Les relations personnelles, le savoir dans une tête, et des recettes concentrées sur une source.
Qu'est-ce qui se transmet ?
Une exploitation documentée, des contrats plutôt que des habitudes, un fichier clients et des comptes qui concordent.
Pourquoi le faire avant de vouloir vendre ?
Parce que les mêmes quatre choses rendent l'entreprise plus facile à tenir et capable de survivre à votre absence.
Quelle est la version inconfortable ?
Une exploitation ni vendable ni délégable est un emploi très exigeant avec du risque en capital attaché.
Faut-il un acheteur en vue ?
Non. Le même travail produit une exploitation qu'on peut confier à quelqu'un quinze jours.
Parlons-en
Les exploitants que nous intégrons justifient d’une certification en vigueur, d’une assurance et de la documentation de flotte avant toute première mission.