Votre hangar, votre assurance, votre certificat et votre personnel permanent coûtent la même chose que l'appareil vole quatre-vingts heures ce mois-ci ou vingt. C'est tout l'argument, et c'est aussi là qu'on l'utilise mal.
Les deux coûts qui comptent
Le coût fixe court de toute façon. Hangar, assurance, maintien du certificat, équipage salarié. Il ignore si vous avez volé.
Le coût variable n'apparaît que quand vous volez. Carburant, redevances d'atterrissage et d'assistance, provisions horaires de maintenance, frais d'équipage par vol.
Une mission qui couvre le coût variable et laisse quelque chose améliore votre mois, même à un tarif inférieur à votre barème — parce que l'alternative était zéro, pas votre barème.
Où les exploitants se trompent
Ils comparent au tarif barème au lieu de comparer à rien. « Je ne vole pas pour ça » est juste si l'appareil aurait volé une mission à plein tarif. C'est cher si l'appareil serait resté au sol.
Et ils oublient les provisions. Une provision horaire de maintenance est un coût variable même si elle n'est pas payée ce jour-là. Une mission en dessous du carburant plus les provisions n'est pas du revenu incrémental : c'est une perte que vous solderez à la grande visite. Nous affichons un prix « à partir de » par liaison ; le tarif final dépend de la date, du groupe et des bagages, et il est confirmé par écrit avant réservation.
La provision est par ailleurs le chiffre le plus souvent omis d'un calcul rapide, parce qu'il n'apparaît sur aucune facture de la semaine. Celui qui cote sans elle se sent rentable deux ans et découvre le contraire la troisième année.
Les trois cas où cela ne s'applique pas
Quand cela déplace une mission à plein tarif. Vous n'ajoutez alors pas de recette, vous l'échangez à la baisse.
Quand cela met en péril la mission confirmée suivante. Un San José–Tamarindo de 97,1 milles nautiques qui prend du retard et compromet le lendemain matin est une mauvaise affaire à n'importe quel prix.
Et quand cela fixe une attente. Un client qui obtient votre tarif marginal une fois le redemandera, et il cesse alors d'être marginal : c'est votre tarif. C'est le vrai danger, et il est commercial, pas arithmétique.
Comment l'exploitant est payé ici
L’exploitant est payé le vol entier à son tarif habituel : notre intermédiation ne se déduit pas de ce qu’il facture.
Cela compte pour ce calcul : le chiffre que vous cotez est celui qui vous parvient, donc l'arithmétique de votre marge reste la vôtre.
D'où viennent les missions incrémentales
Les jambes à vide, qui existent qu'il y ait quelqu'un à bord ou non. Nous travaillons avec des jambes à vide : elles naissent d’opérations déjà confirmées, sont publiées à court terme et ne sont pas garanties. Demandez-nous la disponibilité du jour.
Les demandes de court terme que votre propre tunnel n'allait jamais capter.
Et les catégories que personne d'autre n'exploite dans votre région. Drake Bay est à 83,5 milles nautiques de San José ; si votre appareil entre sur ce terrain et que peu d'autres le font, ces missions sont incrémentales par définition. L’appareil précis est affecté à la confirmation, selon le nombre de passagers, les bagages et le terrain de destination. Cette dernière source est la plus durable des trois, parce qu'elle ne dépend pas du calendrier vide de qui que ce soit.
La phrase à garder écrite
Le prix marginal est un outil pour combler des trous, pas une stratégie pour remplir un calendrier.
Un exploitant qui cote marginalement par habitude finit avec un appareil plein et une entreprise qui ne couvre pas ses coûts fixes, ce qui est la façon la plus courante dont une exploitation régionale échoue en ayant l'air occupée.
Questions fréquentes
Quand une mission à tarif réduit a-t-elle du sens ?
Quand elle couvre le coût variable et que l'alternative était l'appareil au sol, pas une mission à plein tarif.
Qu'est-ce qui compte comme coût variable ?
Carburant, redevances, provisions horaires de maintenance et frais d'équipage par vol. Les provisions comptent même payées plus tard.
Quelle est l'erreur la plus courante ?
Comparer au tarif barème au lieu de comparer à rien.
Pourquoi oublie-t-on tant la provision de maintenance ?
Parce qu'elle n'apparaît sur aucune facture de la semaine. Coter sans elle paraît rentable deux ans.
Qu'est-ce que je perçois ?
L’exploitant est payé le vol entier à son tarif habituel : notre intermédiation ne se déduit pas de ce qu’il facture.
Le prix marginal peut-il être une stratégie ?
Non. Il comble des trous. Comme habitude, il produit un appareil occupé et une entreprise qui ne couvre pas ses coûts fixes.
Parlons-en
Nous travaillons avec des jambes à vide : elles naissent d’opérations déjà confirmées, sont publiées à court terme et ne sont pas garanties. Demandez-nous la disponibilité du jour.