Les exploitants repoussent les hausses jusqu'à ce que la marge soit partie, puis augmentent trop d'un coup et perdent des comptes sur un chiffre qui aurait été accepté par étapes. Le problème n'est presque jamais le montant. C'est le moment et la façon de l'annoncer.
Ce qui en justifie une
Vos propres coûts, avec preuve. Carburant, renouvellement d'assurance, provisions de maintenance qui se sont révélées basses. Ils sont vérifiables et les partenaires les acceptent.
Une capacité qui a changé. Un appareil de plus, un terrain désormais desservi, un périmètre de certificat élargi.
Et une utilisation qui dit que le goulot, c'est vous. Si vous refusez du travail par capacité, le marché vous dit que le tarif est sous le niveau. L’appareil précis est affecté à la confirmation, selon le nombre de passagers, les bagages et le terrain de destination.
Ce qui n'en justifie pas : une bonne année, le prix d'un concurrent, ou le sentiment d'être sous-payé. Le premier est un résultat, le deuxième est inconnaissable, et le troisième n'est pas un argument présentable à qui que ce soit.
Quand le faire
Une fois par an, à une date. Le même mois à chaque fois, pour que les partenaires puissent planifier et que la conversation devienne une routine plutôt qu'un événement.
Annoncée avant la saison, effective après. Un lodge qui monte ses forfaits de l'année prochaine a besoin de votre chiffre avant de publier les siens — une hausse qui arrive après qu'ils ont chiffré à leurs hôtes est un coût qu'ils ne peuvent pas répercuter, et ils se souviendront de laquelle des deux vous avez faite.
Et jamais en plein programme. Une DMC qui exécute une semaine avec votre appareil dedans n'est pas le moment.
De combien
Petite et régulière vaut mieux que grande et rare.
Un exploitant qui n'a pas bougé depuis quatre ans fait face à une correction assez grande pour déclencher une revue de toute la relation. Celui qui bouge modestement chaque année ajuste un chiffre que personne ne rouvre. Nous affichons un prix « à partir de » par liaison ; le tarif final dépend de la date, du groupe et des bagages, et il est confirmé par écrit avant réservation.
Il y a une seconde raison de bouger chaque année même sans nécessité. Un partenaire qui ne vous a jamais vu augmenter un tarif n'a aucune idée de la façon dont vous le gérez, donc la première fois sera jugée sur le ton et non sur l'arithmétique — position moins bonne que celle de l'exploitant dont on attend la lettre de janvier.
À qui le dire en premier
À votre partenaire au plus gros volume, avant tout le monde et dans une conversation plutôt que dans un avis. Il l'apprendra de quelque part, et l'apprendre en second est la partie qui blesse.
Puis aux comptes entreprise, car les achats ont besoin de délai et peut-être d'un avenant au contrat. AeroRide facture et encaisse directement depuis le site ; vous recevez votre justificatif au nom de la personne ou de l’entreprise indiquée à la confirmation.
Puis à tous les autres, par écrit, avec la date d'effet et ce qui ne change pas.
Quoi dire
Le motif, en une ligne. Le nouveau chiffre. La date. Ce qui n'a pas changé — la règle d'attente, les limites de bagages, les conditions d'annulation.
Cette dernière partie compte plus que les exploitants ne l'imaginent. Un San José–Tamarindo de 97,1 milles nautiques au nouveau tarif avec tout le reste identique est un changement de prix ; la même lettre sans cela se lit comme une renégociation et en invite une.
Qui exempter, délibérément
Le travail déjà chiffré et non volé. Honorez-le. Le coût est faible et l'alternative est la seule version de ceci qui génère une plainte.
Et, si vous le voulez, un partenaire en plein programme engagé — mais décidez-le délibérément plutôt que parce qu'il est gênant d'en parler, et donnez une date de fin à l'exemption. Les exploitants que nous intégrons justifient d’une certification en vigueur, d’une assurance et de la documentation de flotte avant toute première mission.
Une exemption sans date de fin est un tarif permanent cédé dans un moment de gêne.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qui justifie une hausse ?
Des coûts avec preuve, une capacité qui a changé, ou du travail refusé par capacité.
Qu'est-ce qui ne la justifie pas ?
Une bonne année, le prix d'un concurrent, ou le sentiment d'être sous-payé.
Quand doit-elle prendre effet ?
Annoncée avant la saison et effective après. Une hausse postérieure au chiffrage du lodge à ses hôtes ne peut pas être répercutée.
Petite et régulière ou grande et rare ?
Petite et régulière. Une correction de quatre ans déclenche une revue de toute la relation.
Qui l'apprend en premier ?
Votre partenaire au plus gros volume, dans une conversation. L'apprendre en second est la partie qui blesse.
Qu'exempter ?
Le travail déjà chiffré et non volé. Toute autre exemption a besoin d'une date de fin, sinon c'est un tarif cédé pour toujours.
Parlons-en
Les exploitants que nous intégrons justifient d’une certification en vigueur, d’une assurance et de la documentation de flotte avant toute première mission.