Le revenue management d'une compagnie aérienne existe parce qu'elle vend le même siège plusieurs fois à des personnes différentes à des moments différents. Un exploitant charter vend une chose une fois. Presque rien ne se transpose, et prétendre le contraire produit de mauvais prix.
Ce qui ne s'applique pas
Les classes tarifaires. Il n'y a pas d'inventaire à segmenter. L'appareil se cote entier. Nous affichons un prix « à partir de » par liaison ; le tarif final dépend de la date, du groupe et des bagages, et il est confirmé par écrit avant réservation.
La surréservation. On ne peut pas survendre un charter et réacheminer.
Et les courbes de demande par horizon de réservation. Les compagnies montent leurs prix à l'approche du départ parce que le voyageur d'affaires réserve tard. En charter, près du départ signifie souvent un exploitant avec un trou et un passager en position de force — la courbe va fréquemment dans l'autre sens.
Ce qui s'applique
Quatre décisions, et elles portent toutes sur le calendrier plutôt que sur le prix.
1. Quelles journées vous protégez
En haute saison, garder une journée ouverte pour une réservation multi-étapes probable vaut mieux que la remplir d'un saut court. Un San José–Tortuguero de 53,4 milles nautiques qui bloque une journée valant trois rotations est une mauvaise affectation même à plein tarif.
La discipline ici consiste à refuser du travail tôt, ce qui est inconfortable : vous déclinez une réservation certaine pour une meilleure probable. Faites-le avec une règle et non avec une impression — par exemple, seulement dans les quatre semaines de part et d'autre du pic, et seulement quand la journée est à plus d'une semaine.
2. Ce que vous facturez pour l'attente
Nous chiffrons les temps d’attente et les nuitées de l’appareil à destination : dites-nous si vous rentrez le jour même ou si l’avion attend, et nous l’incluons dans le prix. Un appareil qui attend est un appareil qui ne gagne pas ailleurs, et les exploitants le sous-facturent couramment parce que l'attente semble passive.
3. Quand vous publiez un trou
Nous travaillons avec des jambes à vide : elles naissent d’opérations déjà confirmées, sont publiées à court terme et ne sont pas garanties. Demandez-nous la disponibilité du jour. Une jambe publiée dès que la mission principale se confirme se vend ; la même publiée la veille non. C'est une question de moment, pas de prix.
L'habitude qui coûte le plus est d'attendre de voir si le trou se remplit d'abord par vos propres canaux. Quand il s'avère que non, la fenêtre qui le rendait vendable s'est refermée.
4. Quelle catégorie vous engagez et où
L’appareil précis est affecté à la confirmation, selon le nombre de passagers, les bagages et le terrain de destination. Envoyer votre seul appareil capable d'entrer sur un terrain exigeant vers une mission que n'importe quelle catégorie pouvait faire est la perte de rendement la plus silencieuse de ce métier, parce qu'on ne voit rien échouer.
La réalité saisonnière
La demande de ce marché culmine d'un coup sur tous les corridors. Il n'y a pas de saison intermédiaire où se déplacer, donc le geste classique consistant à remiser pour stimuler la basse saison ne fonctionne pas : le voyageur n'est pas sensible au prix, il est absent.
Ce qui fonctionne en basse saison, c'est la discipline de coûts et le travail hors tourisme, pas des prix ingénieux.
Il faut le dire clairement parce que la remise en basse saison est la blessure auto-infligée la plus courante du charter régional : elle n'amène pas de voyageurs, et elle apprend à ceux qui venaient déjà à attendre la remise.
L'habitude de compagnie qui vaut la peine d'être copiée
Mesurer le rendement par jour-appareil, pas par vol.
Un Drake Bay de 83,5 milles nautiques qui occupe une matinée et un Tamarindo de 97,1 qui occupe la journée entière ne sont pas comparables au seul tarif. La journée est la ressource rare, et un prix qui l'ignore paraîtra rentable tout en remplissant votre calendrier de votre pire travail.
Questions fréquentes
Le revenue management aérien s'applique-t-il ?
Presque pas. Une compagnie vend le même siège plusieurs fois ; un charter vend une chose une fois.
Faut-il monter le prix près du départ ?
Souvent l'inverse. Près du départ signifie généralement que vous avez un trou et que le passager a l'avantage.
Qu'est-ce qui déplace vraiment le rendement ?
Les journées que vous protégez, ce que vous facturez pour l'attente, quand vous publiez un trou, et quelle catégorie vous engagez où.
Pourquoi l'attente est-elle sous-facturée ?
Parce qu'elle semble passive. Un appareil qui attend est un appareil qui ne gagne pas ailleurs.
Remiser stimule-t-il la basse saison ?
Rarement. Le voyageur n'est pas sensible au prix, il est absent.
Que dois-je mesurer ?
Le rendement par jour-appareil. La journée est la ressource rare, pas le vol.
Parlons-en
Nous travaillons avec des jambes à vide : elles naissent d’opérations déjà confirmées, sont publiées à court terme et ne sont pas garanties. Demandez-nous la disponibilité du jour.