Los operadores aplazan las subidas hasta que el margen ya se fue, después suben demasiado de golpe y pierden cuentas por una cifra que se habría aceptado por etapas. El problema casi nunca es el importe. Es el momento y la forma de comunicarlo.
Qué justifica una
Sus propios costes, con evidencia. Combustible, renovación del seguro, reservas de mantenimiento que resultaron bajas. Son comprobables y las contrapartes las aceptan.
Una capacidad que cambió. Otro avión, un campo que ahora sirve, un alcance de certificado que amplió.
Y utilización que dice que el cuello de botella es usted. Si está rechazando trabajo por capacidad, el mercado le está diciendo que la tarifa está por debajo. La aeronave concreta se asigna al confirmar, según el número de pasajeros, el equipaje y el campo de destino.
Qué no la justifica: un buen año, el precio de un competidor, o la sensación de estar mal pagado. Lo primero es un resultado, lo segundo es incognoscible, y lo tercero no es un argumento que pueda presentarle a nadie.
Cuándo hacerlo
Una vez al año, en una fecha. El mismo mes cada vez, para que las contrapartes puedan planificar y para que la conversación se vuelva rutina en vez de suceso.
Anunciada antes de la temporada, efectiva después. Una lodge que está armando los paquetes del año que viene necesita su número antes de publicar los suyos — una subida que llega después de que hayan cotizado a sus huéspedes es un coste que no pueden repercutir, y recordarán cuál de las dos cosas hizo usted.
Y nunca a mitad de programa. Una DMC ejecutando una semana con su avión dentro no es el momento.
Cuánto
Pequeña y regular gana a grande y rara.
Un operador que no se ha movido en cuatro años se enfrenta a una corrección lo bastante grande como para disparar una revisión de la relación entera. Uno que se mueve modestamente cada año está ajustando un número que nadie reabre. Mostramos un precio «desde» por ruta; la tarifa final depende de la fecha, el grupo y el equipaje, y se confirma por escrito antes de reservar.
Hay un segundo motivo para moverse cada año aunque no haga falta. Una contraparte que nunca le ha visto subir una tarifa no tiene ni idea de cómo lo gestiona usted, así que la primera vez se juzgará por el tono y no por la aritmética — que es peor posición que ser el operador cuya carta de enero se espera.
A quién decírselo primero
A su contraparte de mayor volumen, antes que a nadie y en una conversación en vez de en un aviso. Se va a enterar por algún sitio, y enterarse en segundo lugar es la parte que daña.
Después a las cuentas corporativas, porque compras necesita plazo y posiblemente una adenda al contrato. AeroRide factura y cobra directamente desde la web; recibe su comprobante a nombre de la persona o empresa que nos indique al confirmar.
Después a todos los demás, por escrito, con la fecha de efecto y con lo que no cambia.
Qué decir
El motivo, en una línea. La cifra nueva. La fecha. Lo que no ha cambiado — la regla de espera, los límites de equipaje, las condiciones de cancelación.
Esa última parte importa más de lo que los operadores esperan. Un San José–Tamarindo de 97,1 millas náuticas a tarifa nueva con todo lo demás idéntico es un cambio de precio; la misma carta sin eso se lee como una renegociación e invita a una.
A quién eximir, deliberadamente
Al trabajo ya cotizado y no volado. Hónrelo. El coste es pequeño y la alternativa es la única versión de esto que genera una queja.
Y, si quiere, a una contraparte a mitad de un programa comprometido — pero decídalo deliberadamente en vez de porque resulta incómodo plantearlo, y póngale fecha de fin a la exención. Los operadores que incorporamos acreditan certificación vigente, seguro y documentación de flota antes de recibir el primer encargo.
Una exención sin fecha de fin es una tarifa permanente que regaló en un momento de incomodidad.
Preguntas frecuentes
¿Qué justifica una subida?
Costes con evidencia, una capacidad que cambió, o rechazar trabajo por capacidad.
¿Qué no la justifica?
Un buen año, el precio de un competidor, o la sensación de estar mal pagado.
¿Cuándo debe ser efectiva?
Anunciada antes de la temporada y efectiva después. Una subida posterior a que la lodge cotizara a sus huéspedes no puede repercutirse.
¿Pequeña y regular o grande y rara?
Pequeña y regular. Una corrección de cuatro años dispara una revisión de la relación entera.
¿Quién se entera primero?
Su contraparte de mayor volumen, en una conversación. Enterarse en segundo lugar es la parte que daña.
¿Qué debo eximir?
El trabajo ya cotizado y no volado. Cualquier otra exención necesita fecha de fin, o es una tarifa regalada para siempre.
Hablemos
Los operadores que incorporamos acreditan certificación vigente, seguro y documentación de flota antes de recibir el primer encargo.