La mayoría de operadores regionales le dirá que su coste de captación es cero, porque no pone anuncios. Eso no es coste cero. Es coste no contado, y suele ser el mayor del negocio después del avión.
Cómo calcular lo que le cuesta hoy una reserva
Tome un trimestre y sume cuatro cosas:
Horas dedicadas a consultas que no volaron. Suyas o de su despachador, al valor de esa hora. Si atiende treinta consultas y vuelan ocho, las veintidós fallidas son el coste de las ocho.
Horas dedicadas a las que sí volaron. Cotizar, confirmar, perseguir papeles.
Lo que pagó por fuera. Web, listados, comisiones, la parte de la agencia receptiva.
Y lo que regaló en precio para ganarlas. La diferencia entre su tarifa y la que aceptó es coste de adquisición con otro nombre.
Divida entre reservas. Ese número casi nunca es cero y casi nunca es el que la gente espera.
Hágalo solo para un trimestre. Un año entero es más difícil de reconstruir con honestidad, y el trimestre basta para ver la forma.
Por qué tan a menudo no se cuenta
Porque se paga en tiempo y no en dinero, y el tiempo no aparece en un extracto bancario.
Un operador que dedica media tarde a resolver «¿cuánto cuesta un vuelo a Osa?» —una pregunta que no dice si se refiere a Bahía Drake, a 83,5 millas náuticas de San José, o al otro lado de la península— ha pagado por esa consulta. Si no vuela, pagó por nada.
Dónde un canal externo sí es más barato
La consulta llega resuelta. Origen, destino, fecha, pasajeros y equipaje. Usted responde disponibilidad y tarifa en vez de hacer una entrevista.
La comparación ocurre antes de llegarle. Quien quería un asiento regular ya ha averiguado que el chárter se cotiza por aeronave. Mostramos un precio «desde» por ruta; la tarifa final depende de la fecha, el grupo y el equipaje, y se confirma por escrito antes de reservar.
Y solo paga por vuelos que ocurren. Al operador se le paga el vuelo completo a su tarifa habitual: nuestra intermediación no se descuenta de lo que él cobra. Una consulta que no cuaja le cuesta una respuesta de dos líneas en vez de una tarde.
Dónde no lo es
Con clientes que ya le conocen. Pagar cualquier coste de distribución por un cliente recurrente es el peor intercambio de este negocio, y por eso importa su propia web.
Y con trabajo que iba a ganar igual. Un canal que le manda trabajos que su agencia receptiva habitual le habría mandado no ha captado nada: lo ha desviado.
Vigile esto en los primeros dos trimestres. Si las reservas que llegan por un canal nuevo se parecen a los clientes que ya tenía, el canal no le está haciendo crecer: se está insertando.
La comparación que conviene correr
No «comisión contra cero comisión». Coste por reserva conseguida, todo incluido, por canal.
Un San José–Tamarindo de 97,1 millas náuticas ganado por su propia web con cuatro horas de su tiempo no es gratis. Ganado por un canal con veinte minutos de su tiempo y un coste de distribución puede salir más barato — o no. Corra el número un trimestre antes de decidir.
Lo que no vamos a afirmar
Que somos su canal más barato. Su propia web, trabajada bien, nos gana a tres años y lo decimos en cada página donde sale el tema.
Lo que sí somos es el canal más barato para el cliente que no sabía que usted existía. La aeronave concreta se asigna al confirmar, según el número de pasajeros, el equipaje y el campo de destino.
Preguntas frecuentes
¿De verdad mi coste de captación es cero?
No. Es no contado. El tiempo en consultas que no volaron es el mayor coste oculto después del avión.
¿Qué entra en el cálculo?
Horas en consultas fallidas, horas en las que volaron, dinero pagado fuera, y el descuento concedido para ganar.
¿Por qué se pasa por alto?
Porque se paga en tiempo, y el tiempo no aparece en un extracto bancario.
¿Dónde sale más barato un canal externo?
Cuando la consulta llega resuelta y solo paga por vuelos que ocurren.
¿Dónde no?
Con clientes recurrentes y con trabajo que habría ganado igual.
¿Son ustedes mi canal más barato?
No. Su propia web lo es a tres años. Nosotros somos el más barato para quien no sabía que existía.
Hablemos
Al operador se le paga el vuelo completo a su tarifa habitual: nuestra intermediación no se descuenta de lo que él cobra.