La plupart des exploitants régionaux vous diront que leur coût d'acquisition est nul, parce qu'ils ne font pas de publicité. Ce n'est pas un coût nul. C'est un coût non compté, et c'est en général le plus important de l'entreprise après l'appareil.
Comment calculer ce qu'une réservation vous coûte aujourd'hui
Prenez un trimestre et additionnez quatre choses :
Les heures passées sur des demandes qui n'ont pas volé. Les vôtres ou celles de votre régulateur de vol, à la valeur de cette heure. Si vous traitez trente demandes et que huit volent, les vingt-deux échecs sont le coût des huit.
Les heures passées sur celles qui ont volé. Coter, confirmer, relancer pour les papiers.
Tout ce qui est sorti en argent. Site, référencements, commissions, la part de l'agence réceptive.
Et ce que vous avez cédé sur le prix pour les gagner. L'écart entre votre tarif et celui que vous avez accepté est un coût d'acquisition sous un autre nom.
Divisez par le nombre de réservations. Ce chiffre n'est presque jamais nul et presque jamais celui qu'on attend.
Faites-le sur un seul trimestre. Une année entière est plus difficile à reconstituer honnêtement, et le trimestre suffit pour voir la forme.
Pourquoi on ne le compte pas
Parce qu'il se paie en temps et non en argent, et que le temps n'apparaît pas sur un relevé bancaire.
Un exploitant qui passe une demi-journée à résoudre « combien coûte un vol vers Osa ? » — une question qui ne dit pas s'il s'agit de Drake Bay, à 83,5 milles nautiques de San José, ou de l'autre côté de la péninsule — a payé pour cette demande. Si elle ne vole pas, il a payé pour rien.
Où un canal externe est vraiment moins cher
La demande arrive résolue. Origine, destination, date, passagers et bagages. Vous répondez disponibilité et tarif au lieu de mener un entretien.
La comparaison a lieu avant de vous parvenir. Celui qui voulait un siège de ligne a déjà appris que le charter se cote par appareil. Nous affichons un prix « à partir de » par liaison ; le tarif final dépend de la date, du groupe et des bagages, et il est confirmé par écrit avant réservation.
Et vous ne payez que sur les vols qui ont lieu. L’exploitant est payé le vol entier à son tarif habituel : notre intermédiation ne se déduit pas de ce qu’il facture. Une demande qui n'aboutit pas vous coûte une réponse de deux lignes au lieu d'un après-midi.
Où il ne l'est pas
Avec les clients qui vous connaissent déjà. Payer un coût de distribution sur un client récurrent est le pire échange de ce métier, et c'est pourquoi votre propre site compte.
Et sur du travail que vous alliez gagner de toute façon. Un canal qui vous envoie des missions que votre agence réceptive habituelle vous aurait envoyées n'a rien acquis : il l'a détourné.
Surveillez cela sur les deux premiers trimestres. Si les réservations venues d'un canal nouveau ressemblent aux clients que vous aviez déjà, le canal ne vous fait pas grandir : il s'insère.
La comparaison à mener
Pas « commission contre zéro commission ». Coût par réservation obtenue, tout compris, par canal.
Un San José–Tamarindo de 97,1 milles nautiques gagné par votre propre site avec quatre heures de votre temps n'est pas gratuit. Gagné par un canal avec vingt minutes de votre temps et un coût de distribution, il peut revenir moins cher — ou non. Faites le calcul sur un trimestre avant de décider.
Ce que nous n'affirmerons pas
Que nous sommes votre canal le moins cher. Votre propre site, bien travaillé, nous bat sur trois ans et nous le disons sur chaque page où le sujet apparaît.
Ce que nous sommes, c'est le canal le moins cher pour le client qui ignorait votre existence. L’appareil précis est affecté à la confirmation, selon le nombre de passagers, les bagages et le terrain de destination.
Questions fréquentes
Mon coût d'acquisition est-il vraiment nul ?
Non. Il est non compté. Le temps passé sur des demandes qui n'ont pas volé est le plus gros coût caché après l'appareil.
Qu'entre-t-il dans le calcul ?
Heures sur demandes perdues, heures sur celles qui ont volé, argent sorti, et la remise consentie pour gagner.
Pourquoi passe-t-il inaperçu ?
Parce qu'il se paie en temps, et le temps n'apparaît pas sur un relevé bancaire.
Où un canal externe coûte-t-il moins cher ?
Quand la demande arrive résolue et que vous ne payez que sur les vols qui ont lieu.
Où non ?
Sur les clients récurrents et sur du travail que vous auriez gagné de toute façon.
Êtes-vous mon canal le moins cher ?
Non. Votre propre site l'est sur trois ans. Nous sommes le moins cher pour qui ignorait votre existence.
Parlons-en
L’exploitant est payé le vol entier à son tarif habituel : notre intermédiation ne se déduit pas de ce qu’il facture.