Un operador nuevo no tiene historial volado del que partir y tiene que publicar algo igualmente. La mayoría construye la primera tarifa sobre la referencia equivocada, y la referencia equivocada es difícil de deshacer una vez que las contrapartes la han visto.
Sobre qué construirla
Su propio coste directo por hora, montado con honestidad. Combustible, aterrizajes y handling, reservas de mantenimiento por hora, coste de tripulación por vuelo. Las reservas son la línea que más se omite y la que deja mal el número entero.
Más una contribución a costes fijos, dimensionada contra la utilización que de verdad espera en el primer año y no contra la que desea.
Después contraste contra el mercado, que es una comprobación y no un punto de partida. Una tarifa construida desde el mercado y desandada hasta los costes no le dice nada sobre si puede sobrevivir a ella. Mostramos un precio «desde» por ruta; la tarifa final depende de la fecha, el grupo y el equipaje, y se confirma por escrito antes de reservar.
Los dos anclajes que engañan
Lo que cobra un competidor. No conoce su base de costes, el estado de su avión, su acuerdo de financiación ni si está tarificando de forma sostenible. Copiar un número cuya base no puede ver es copiar los deberes de alguien sin saber si aprobó.
Y lo que un pasajero dice que esperaba. La expectativa no es información sobre coste. Es información sobre lo que leyó en algún sitio.
Los dos anclajes comparten un defecto que conviene nombrar: le dicen qué aspecto debe tener un número, no si usted puede volar a ese número. Una tarifa insostenible gana trabajo una temporada y pierde el avión en la segunda, y las contrapartes que vinieron por el número no le acompañan cuando la corrige.
Tarifar el día, no el tramo
Esta es la decisión más difícil de revertir.
Un salto a Quepos de 33,4 millas náuticas cotizado como tramo corto parece competitivo y consume un día cuando se cuentan la espera y el regreso. Cotizamos tiempos de espera y pernoctas del aparato en destino: dígannos si vuelven el mismo día o si el avión espera, y lo incluimos en el precio. Un operador que establece precio por tramo pronto pasa años intentando mover a sus contrapartes a precio por día, y se resisten porque el primer número les convenía más.
Empiece con el día como unidad donde el trabajo ocupa uno de verdad, y sea explícito sobre qué trabajos son cuáles.
Qué declarar junto al número
Qué incluye, aunque sea evidente. La regla de espera. El límite de equipaje en piezas y medidas. Y la validez.
Una tarifa sin eso no es un precio; es una posición de apertura, y la negociación que sigue ocurre en un terreno que eligió mal.
El descuento que más cuesta
La tarifa de introducción a una contraparte que la seguirá pidiendo.
Una lodge a la que da una tarifa de primera reserva la va a referenciar siempre, y la segunda reserva llega con la expectativa incorporada. Si quiere ganar la primera barata, haga el motivo explícito y temporal por escrito — un periodo de introducción declarado es recuperable, una rebaja silenciosa no. Al operador se le paga el vuelo completo a su tarifa habitual: nuestra intermediación no se descuenta de lo que él cobra.
Cuándo revisarlas
Después de una temporada completa, no de un trimestre. Un trimestre contiene demasiados pocos trabajos y demasiada estacionalidad para decirle nada.
Y revise sobre sus datos de coste y no sobre lo ocupado que se sintió. Un Bahía Drake de 83,5 millas náuticas volado treinta veces le da una cifra de contribución real, y esa cifra es sobre la que construir la tarifa del segundo año. Los operadores que incorporamos acreditan certificación vigente, seguro y documentación de flota antes de recibir el primer encargo.
Preguntas frecuentes
¿Sobre qué construyo una primera tarifa?
Sobre su coste directo por hora incluidas las reservas, más una contribución dimensionada a la utilización realista del primer año.
¿Debo igualar a un competidor?
No. No puede ver su base de costes ni si tarifica de forma sostenible. Use el mercado como comprobación, no como punto de partida.
¿Por tramo o por día?
Por día donde el trabajo ocupa uno. El precio por tramo fijado pronto tarda años en moverse.
¿Qué va junto al número?
Qué incluye, la regla de espera, el límite de equipaje en piezas y medidas, y la validez.
¿Qué descuento cuesta más?
Una tarifa de introducción que no es explícitamente temporal. Un periodo declarado es recuperable; una rebaja silenciosa no.
¿Cuándo las reviso?
Tras una temporada completa, sobre datos de coste y no sobre lo ocupado que se sintió el año.
Hablemos
Los operadores que incorporamos acreditan certificación vigente, seguro y documentación de flota antes de recibir el primer encargo.