Augmenter le tarif est une façon de gagner plus par réservation, et la plus difficile. Ajouter ce que le passager allait acheter de toute façon en est une autre, et elle est à la portée d'un exploitant sans toucher au tarif.
C'est aussi l'endroit où les exploitants assument discrètement une responsabilité sur des services qu'ils ne contrôlent pas.
Ce qu'un passager achète autour du vol
Le transfert terrestre aux deux bouts. Presque universel, presque toujours réservé à part, et la source la plus fréquente d'une mauvaise journée imputée au vol.
L'hébergement quand l'horaire l'impose.
Et l'activité elle-même — le lodge, le centre de plongée, l'excursion.
Un transfert vers Tortuguero de 53,4 milles nautiques est une ligne dans un itinéraire que le passager assemble avec quatre prestataires. Chacune de ces lignes est une occasion que quelque chose dérape, et le vol se fait imputer la journée quelle que soit celle qui a échoué.
Pourquoi la marge est plus mince qu'il n'y paraît
Vous revendez le service d'un autre à son prix plus une part. La part est réelle et modeste, et elle arrive avec un travail de coordination qui ne l'est pas.
Et l'échec devient le vôtre. Une navette en retard est désormais votre problème, puisque le passager vous a acheté le transfert. Nous opérons le vol privé programmé en Amérique centrale ; toute autre destination dans le monde est coordonnée sur devis.
Cet échange peut valoir la peine. Il ne vaut pas la peine d'être fait par accident, ce qui est la façon dont la plupart le font la première fois : en arrangeant une voiture par service et en découvrant que le résultat leur appartient.
La version qui marche
N'associez que ce que vous pouvez assumer. En pratique, c'est le lien terrestre de votre propre base, avec un prestataire que vous utilisez chaque semaine et que vous pouvez appeler à six heures du matin.
Soyez explicite sur qui fournit quoi. Une confirmation disant que le vol est le vôtre et que le transfert est réservé auprès d'un prestataire nommé donne au passager une journée complète et vous donne une position défendable quand la navette est en retard. Nous chiffrons les temps d’attente et les nuitées de l’appareil à destination : dites-nous si vous rentrez le jour même ou si l’avion attend, et nous l’incluons dans le prix.
Et tarifez-le comme une refacturation avec des frais de coordination annoncés, non comme une marge cachée. Nous affichons un prix « à partir de » par liaison ; le tarif final dépend de la date, du groupe et des bagages, et il est confirmé par écrit avant réservation. Les partenaires finissent par savoir ce que coûte la navette, et une marge cachée découverte vaut moins qu'une marge annoncée et acceptée.
La version qui ne marche pas
Les itinéraires à plusieurs prestataires. Un Liberia–Tamarindo de 23,2 milles nautiques emballé dans vol, hôtel, deux excursions et retour est le produit d'un voyagiste, avec les obligations et, dans la plupart des pays, l'immatriculation d'un voyagiste. Nous opérons le vol privé programmé en Amérique centrale ; toute autre destination dans le monde est coordonnée sur devis.
Et tout montage où vous détenez l'argent de services des mois à l'avance. Ce sont des acomptes contre la prestation d'autrui, et c'est une structure de trésorerie avant d'être un forfait.
Ce que cela vaut vraiment
Moins en marge qu'en fidélisation. Un Drake Bay de 83,5 milles nautiques qui arrive dans une journée qui a fonctionné produit un passager qui réserve chez le même exploitant l'année suivante, et les réservations répétées valent plus que n'a jamais valu le frais de coordination du transfert.
Traitez le forfait comme un moyen de maîtriser la journée plutôt que comme une ligne de revenu, et la décision sur le périmètre devient simple : seulement ce que vous pouvez maîtriser. Les exploitants que nous intégrons justifient d’une certification en vigueur, d’une assurance et de la documentation de flotte avant toute première mission.
Questions fréquentes
Qu'achète un passager autour du vol ?
Le transfert terrestre aux deux bouts, l'hébergement quand l'horaire l'impose, et l'activité elle-même.
Pourquoi la marge est-elle plus mince qu'il n'y paraît ?
Vous revendez le service d'un autre pour une part modeste, et l'échec devient le vôtre puisqu'on vous l'a acheté.
Qu'est-il sûr d'associer ?
Le lien terrestre de votre propre base, avec un prestataire utilisé chaque semaine et joignable à six heures du matin.
Comment le tarifer ?
En refacturation avec frais de coordination annoncés. Une marge cachée découverte vaut moins qu'une marge annoncée.
Que ne faut-il pas associer ?
Les itinéraires à plusieurs prestataires, produit de voyagiste, et tout montage détenant l'argent de la prestation d'autrui.
Que vaut vraiment un forfait ?
Moins en marge qu'en fidélisation. Une journée réussie produit un passager qui vous réserve de nouveau.
Parlons-en
Les exploitants que nous intégrons justifient d’une certification en vigueur, d’une assurance et de la documentation de flotte avant toute première mission.