Un exploitant régional avec un mardi vide dit oui à presque tout, et cet instinct a raison la plupart du temps. Voici les situations où il a tort.
1. Quand cela met en péril une mission confirmée
Le cas le plus clair et le plus souvent ignoré. Une mission qui peut prendre du retard et compromettre le lendemain matin est une mauvaise affaire à n'importe quel tarif.
Une mission confirmée annulée coûte la confiance de la contrepartie, et sur ce marché la contrepartie est généralement celle qui envoie du travail récurrent.
2. Quand l'appareil entre tout juste
« Tout juste » sur une piste, une charge ou une fenêtre météo n'est pas une marge, c'est l'absence de marge. L’appareil précis est affecté à la confirmation, selon le nombre de passagers, les bagages et le terrain de destination.
Drake Bay, à 83,5 milles nautiques, admet des catégories généreuses avec de l'aise. Un terrain qui admet la vôtre marginalement, un bon jour, avec peu de carburant, est un terrain que vous refusez.
3. Quand le passager pousse sur une procédure
Pression pour sauter les masses, pour ajouter un passager sur l'aire, pour emporter quelque chose de non décrit. Quel que soit le motif avancé, la réponse est la même, et un exploitant qui cède une fois a dit quelque chose à ce passager sur la réservation suivante.
4. Quand l'attente n'est pas définie
Nous chiffrons les temps d’attente et les nuitées de l’appareil à destination : dites-nous si vous rentrez le jour même ou si l’avion attend, et nous l’incluons dans le prix. « Nous rentrerons probablement vers seize heures » n'est pas une réservation, c'est une option sur votre journée que quelqu'un d'autre détient gratuitement.
Soit c'est coté comme une journée, soit il y a une heure ferme de retour. Il n'existe pas de troisième version qui finisse bien.
5. Quand l'étape est trop courte pour payer
Liberia–Tamarindo fait 23,2 milles nautiques. Le vol se compte en minutes et l'assistance au sol non. Nous affichons un prix « à partir de » par liaison ; le tarif final dépend de la date, du groupe et des bagages, et il est confirmé par écrit avant réservation.
Cela vaut la peine dans une chaîne et rarement isolément.
6. Quand le client achète uniquement au prix
Un client qui a appelé quatre exploitants et compare des nombres fera pareil la fois suivante, et partira chez le moins cher. Vous ne construisez rien.
Prenez-le si la journée était vide. Ne restructurez pas votre prix pour le garder.
Pourquoi l'habitude compte plus que chaque décision isolée
Un exploitant qui accepte tout n'a plus de capacité pour accepter ce qu'il faut. Le San José–Tamarindo de 97,1 milles nautiques qui arrive le jeudi pour un bon client ne peut pas être volé si le jeudi est déjà plein de travail pris parce qu'il était là.
Refuser n'est pas une recette perdue. C'est de la capacité conservée, et cela ne paraît coûteux que parce que le coût de l'alternative arrive plus tard. Les exploitants que nous intégrons justifient d’une certification en vigueur, d’une assurance et de la documentation de flotte avant toute première mission.
Comment bien refuser
Vite, brièvement, et avec le motif. « Appareil engagé » et « n'entre pas sur ce terrain » mènent à des demandes suivantes différentes, et la contrepartie qui sait laquelle cesse de vous envoyer les mauvaises.
Ce qu'il ne faut pas faire, c'est refuser en allant lentement. Un exploitant qui laisse expirer une demande gênante l'a refusée quand même, et il a payé le coût de réputation de paraître peu fiable plutôt que sélectif.
Questions fréquentes
Quand refuser est-il clairement juste ?
Quand la mission met en péril une mission confirmée. L'annuler coûte la confiance de la contrepartie.
Et si l'appareil entre tout juste ?
« Tout juste » n'est pas une marge, c'est son absence. On refuse.
Et si le passager pousse sur une procédure ?
La réponse est la même quel que soit le motif. Céder une fois dit quelque chose à ce passager sur la prochaine réservation.
Et si l'heure de retour est vague ?
Soit vous cotez la journée, soit vous fixez une heure ferme. Il n'y a pas de troisième version qui finisse bien.
Faut-il prendre les clients qui n'achètent qu'au prix ?
Si la journée était vide, oui. Ne restructurez pas votre prix pour les garder.
Refuser est-il une recette perdue ?
Non. C'est de la capacité conservée. Cela ne paraît coûteux que parce que le coût de l'alternative arrive plus tard.
Parlons-en
L’appareil précis est affecté à la confirmation, selon le nombre de passagers, les bagages et le terrain de destination.