«Más canales» suena a mejora evidente y no lo es. Cada canal arrastra un coste de mantenimiento que llega produzca o no, y un operador pequeño con cuatro mal llevados está peor que uno con dos bien llevados.
Lo que cuesta mantener un canal
Atención. Cada uno tiene su forma de mandarle trabajo, su expectativa de respuesta y otra persona al otro lado.
Coherencia. Mostramos un precio «desde» por ruta; la tarifa final depende de la fecha, el grupo y el equipaje, y se confirma por escrito antes de reservar. Un operador cuya tarifa depende del canal por el que entró la reserva no puede mover trabajo entre ellos cuando uno se apaga, y acabará cotizando dos números para el mismo vuelo.
Y el contestar mismo. Cuatro canales mandando solicitudes ocasionales interrumpen igual que uno mandando muchas, sin el volumen que justificaría poner a alguien.
Cuántos puede llevar de verdad un operador pequeño
Dos bien, tres forzando. Más allá, el mantenimiento excede lo que una persona puede hacer además de volar.
La forma útil es un canal de relación y un canal de demanda: una lodge, una agencia o una cuenta corporativa que manda trabajo repetido, más algo que alcance a pasajeros que no saben que usted existe. Al operador se le paga el vuelo completo a su tarifa habitual: nuestra intermediación no se descuenta de lo que él cobra.
Añadir un cuarto rara vez añade demanda. Suele repartir la misma demanda entre más sitios que revisar.
El error que parece diversificación
Darse de alta en todo lo disponible. Produce la apariencia de amplitud de canales y la realidad de cuatro relaciones finas, ninguna lo bastante fuerte para importar cuando un trimestre se apaga.
Las relaciones finas además fallan en las mismas condiciones. Un mal septiembre lo es para todos los canales turísticos a la vez, que es justo el momento en que la amplitud debía ayudar. La aeronave concreta se asigna al confirmar, según el número de pasajeros, el equipaje y el campo de destino.
Cuándo sí merece la pena añadir un segundo
Cuando el que tiene no alcanza a una categoría de cliente. Un Bahía Drake de 83,5 millas náuticas reservado por una familia que le encontró buscando no es trabajo que su relación con la lodge fuera a producir nunca.
Cuando una fuente supera un tercio de los ingresos. Entonces el segundo canal es gestión de riesgo y no crecimiento, y merece la pena aunque tenga peor margen.
Y cuando sus meses flojos lo son por un solo motivo. Si septiembre está vacío porque su único canal es turístico, la respuesta es un canal fuera del turismo, no otro canal turístico.
Cómo probar uno sin alterar los demás
Deles un trimestre y mida las mismas cuatro cosas de siempre: solicitudes recibidas, proporción que encajaba, proporción que voló, y su tiempo por solicitud incluidas las rechazadas.
Después compare coste por reserva ganada, no comisión contra comisión. Un San José–Tamarindo de 97,1 millas náuticas paga lo mismo por la puerta que entre; lo que cambia es lo que le costó conseguirlo. Los operadores que incorporamos acreditan certificación vigente, seguro y documentación de flota antes de recibir el primer encargo.
Si tras dos trimestres un canal no ha producido nada que no hubiera tenido igualmente, ciérrelo. La atención que consumía vale más que las reservas que no producía.
Preguntas frecuentes
¿Más canales es mejor?
No. Cada canal arrastra un coste de mantenimiento que llega produzca o no.
¿Cuántos puede llevar un operador pequeño?
Dos bien, tres forzando. Más allá, el mantenimiento excede lo que una persona puede hacer además de volar.
¿Qué forma funciona?
Un canal de relación y un canal de demanda: trabajo repetido más algo que alcance a quien no le conoce.
¿Por qué es un error darse de alta en todo?
Produce cuatro relaciones finas que fallan en las mismas condiciones, justo cuando la amplitud debía servir.
¿Cuándo merece la pena un segundo canal?
Cuando el actual no alcanza a una categoría de cliente, cuando una fuente supera un tercio de los ingresos, o cuando sus meses flojos tienen una sola causa.
¿Cómo pruebo uno?
Un trimestre midiendo solicitudes, encaje, conversión y su tiempo; después compare coste por reserva ganada.
Hablemos
Los operadores que incorporamos acreditan certificación vigente, seguro y documentación de flota antes de recibir el primer encargo.